Las negociaciones salariales en el seno de la empresa son situaciones complejas que tienen lugar con frecuencia. Negociamos en todos los entornos y momentos de la vida: con nuestras familias, grupos de amigos, compañeros de trabajo y, ¿cómo no?, negociamos nuestro salario en la fase final de una incorporación a un nuevo puesto de trabajo.
El pasado viernes 10 de junio pudimos aprender las claves para gestionar con éxito este tipo de situaciones. Santiago Puebla, CEO de Jointalent, se apoyó en sus conocimientos y experiencia profesional previa como director general de dos grandes compañías para repasar y ejemplificar pautas a tener en cuenta al enfrentarse a una negociación.
Su primera y esencial recomendación fue la preparación. Una negociación es un juego matemático donde no tiene cabida la improvisación y donde hay que contemplar todas las variables. Para Puebla es importante en esta primera fase tener identificados nuestros motivadores, así como llevar preparadas preguntas abiertas. Preguntas que nos permitirán conocer en profundidad el contexto de la negociación y ante las cuales sabremos manejar con soltura los silencios y la escucha. De esta manera, podremos entender situaciones que ni siquiera habíamos contemplado en una primera preparación.
Después pasó a abordar otro de los factores cruciales en una negociación: el tiempo. De hecho, es el único problema irresoluble que puede condicionarnos profundamente. Muy ligado al tiempo, está el papel que juegan las emociones. Según comentaba el propio Santiago: “al entrar a una negociación, hay que dejar la emoción colgada en el perchero” y así podremos avanzar en esa operación matemática con más objetividad.
En una hora y media, que se nos quedó cortísima, el ponente nos recordó que en ese juego negociador había que contemplar absolutamente todos los elementos, incluyendo la comunicación no verbal (postura espejo) y, por supuesto, la voz.
Lo que sí quedó claro, tal y como Puebla avisó, es que aquello que hagamos durante el proceso de negociación tendrá consecuencias, ya que “no obtendremos lo que merezcamos, sino lo que seamos capaces de negociar”.
