El Programa Directv@s en Transición celebró una nueva jornada con Santiago Puebla, CEO de Jointalent, el cual hizo reflexionar sobre la negociación salarial. “¿Cuántas veces negociamos al día? y de todas ellas… ¿cuántas veces lo preparamos?” Así abrió la sesión. La preparación es la clave para una negociación exitosa.

El primer paso en la preparación es pensar qué le beneficia al otro, tener claro nuestro objetivo. Recomendó a los socios realizar un árbol de decisión para llegar a él, con no menos de 20 combinaciones de variables (hay muchos elementos a tener en cuenta: efectivo, coche de empresa, tickets guardería,…), ya que, si sólo utilizamos la variable precio, la negociación estará muerta antes de empezar. En este proceso de preparación, además de los rangos salariales, hay que investigar los intereses concretos de la empresa en los que aportamos valor y analizar nuestras ventajas como profesionales.

Nos volvió a recordar que negociar es un juego matemático, siempre debemos negociar por intereses y dejar las emociones y los sentimientos fuera. Si dejamos entrar a nuestros sentimientos dejaremos de negociar y empezaremos a pelear y no podemos ganar una pelea frente a una organización.

Dado que debemos negociar por intereses, debemos tener claro cuáles son los nuestros y realizar las preguntas necesarias para obtener los de la contraparte. Estamos en nuestro derecho de preguntar hasta la saciedad.  Además, todo lo que verbalice una persona es muy probable que lo lleve a cabo; lo que no verbalice, no lo realizará. Por ello, debemos hacer las preguntas necesarias para que exprese oralmente lo que deseamos conseguir.

La comunicación es la llave para obtener el éxito. Debe ser especialmente dura con el problema y cándida con la persona. No sabemos cuándo podremos volver a tener que interactuar con nuestro negociador y, por ello, debemos cuidar y mantener una relación cordial con él.

No hay problemas irresolubles en negociación, solo hay problemas de personas o de procesos. En ambos casos, una vez que se ha identificado, se puede trabajar cómo abordarlos.

En ninguna negociación, pero en la salarial especialmente, debemos ser cortoplacistas.  Se trata de un guiso a fuego lento, tenemos que dejar de explicar cosas y empezar a preguntar y a escuchar. Cada palabra que se dice tiene una fuerza brutal, porque nos proporciona una gran cantidad de información, pero el lenguaje corporal es el 80% de la comunicación. Cuidar cada palabra que decimos y nuestro lenguaje no verbal, y escuchar y observar al contrario, es fundamental para conseguir nuestros objetivos. Es el momento de ejercitar una comunicación asertiva, en la que seremos inflexibles con el problema, pero a la vez suaves con la persona.

Además, es necesario “atar” bien todos los compromisos pactados (% de teletrabajo, vacaciones, …) y dejarlos plasmados por escrito. Al igual que en la sesión anterior, Santiago nos recordó que no tenemos lo que nos merecemos, tenemos lo que negociamos. Si no ponemos en valor lo que somos, no importamos, no existimos. Al fin y al cabo, el precio es el reflejo matemático del valor y nuestro salario refleja el valor que podamos aportar.

Lamentablemente en una sesión tan breve no podemos salir sabiendo negociar. Todo lo que en la jornada se nos contó, hay que entrenarlo, fortaleciendo determinadas habilidades según identifiquemos qué necesitamos. Hay que recordar siempre que el resultado se obtiene poniendo foco, con disciplina, esfuerzo, trabajo y, muy importante, una actitud positiva. Si llegamos al ‘partido’ pensando que perderemos, seguro que eso será lo que suceda. Como recordó Santiago, el talento es inteligencia en acción en el contexto adecuado, hay que usarla de la mejor manera posible para superar los retos.